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三对一的铁三角模式返回

2018-11-01 10:23:25

“三对一”的铁三角模式返回

核心提示: 在络贸易中,服务式的销售将成为成功贸易的生命。由于大家都没有太多络贸易的经验,所以许多外贸公司或工厂对 在络贸易中,服务式的销售将成为成功贸易的生命。由于大家都没有太多络贸易的经验,所以许多外贸公司或工厂对于客户询盘的回复,往往沿用传统的一对一服务模式,一个外贸人员跟进一个客户。由于一般的外贸人员往往只擅长某一个方面的工作,因此在服务上难免打折扣,不能获得买家的青睐也就很正常了。

由一对一向三对一模式的转变

起初,我们公司也走了不少弯路,但从一次次的客户跟进和反馈中我们发现一对一的服务式销售存在着许多问题。

一对一是一种孤军作战,外贸人员擅长的是和客户沟通,但往往对产品知识了解不深,对成本、价格把握不清,这样一来常常导致给客户的报价不够准确。所以,我们在经历了颗粒无收的阶段后,调整了作战方式,采取了三对一模式:由三个外贸人员(业务员、核价员、技术员)负责跟进一个客户。这是一种团队作战的方式,对客户的每封询盘,团队成员先是各自品味,然后进行慎重到位的集体讨论,做到分工明确,各就各位,争取做到人性化地对待不同市场的客户。

外贸业务员是询盘邮件的回复人。他的特点是具备熟练到位的专业英语对话能力,并且熟悉客户的个性特点,善于分析客户的用词习惯和语气表达,了解客户的需求,能在时间给客户较满意的回复。

产品技术员是客户样品的提供人。他的特点是了解客户的索样标准,熟悉产品的生产过程,善于协调采购、打样、生产、包装各部门的关系,不仅保证客户样品的准确无误,还能保证终产品和样品的一致性。

核价员是对客户的报价人。这种报价需要建立在科学的基础上,不但要了解国内同类产品的生产价格,还要了解国际市场的需求价格,在这样的基础上做到先让客户赢,再让自己赢。对于一批有发展潜力的客户,甚至做到培养的程度,无利少利也会配合对方,旨在与众多买家建立长期的合作关系。

关于这些,我们每个月会进行一次分析报告会,从公司开展络贸易以来一直坚持到现在。

我举个具体的例子吧。一次,一家着名的德国铁路公司和德国移动公司委托的采购商找我们洽谈。在几次邮件询盘的谈判后,进入正式会面谈判。由于我们事先准备了详细的谈判资料和全面的样品,用娴熟标准的专业外语、简洁明了地进行会谈,终在与客人见面后30分钟内拿下了张小额试定单。接下来我们在交货前做的配合工作,使他们放下了原本存有的戒心和疑虑,加大了与我们的合作空间。经过一年的合作,他们现在已经非常放心的将各类礼品的采购定单交给我们负责。

这种铁三角的操作模式,概括起来有几大好处:

A、对每一封邮件的回复都认真及时;

B、对每一份报价做到合理、双赢;

C、我们提供的样品尽力确保100%达到客人要求;

D、尊重客户,选择双方接受的贸易方式和运输方式;

E、严格管理每一笔合作订单的操作:原材料采购、半成品检验、成品检验、按时交货等;

F、接受客户现场100%的产品检验;

G、通过MSN、英文贸易通、邮件与买家保持日常沟通,相互了解双方的贸易进程;

H、及时关注每位客户的市场动态,既全面又有针对性地提供新产品信息。对这样的铁三角,个人也罢团队也罢,目标就是做好自己。在给客户的回复文件中,首页显着位置会说明三个人的不同分工和联系方法。

铁三角的要求是:时间回信,时间报价,时间提供的样品,时间考虑到客人的立场。

通过铁三角的模式,在络上我们结识并合作了很多新客户。当然也不是说询盘回复必须做到如此细致的分工,才能有收获。比如工厂里的外贸业务员就可能需要身兼数职,从打样、报价、跟单等一把抓,这时业务员的更大,对业务和产品的能力要求也更高。所以说,铁三角模式用一句话概况,其实就是询盘回复需充分了解客户的真实需求,及时回复报价并确保样品达到客人要求。

但询盘回复中需要注意的细节问题还有很多,下面就让我们一起来看看其他商在询盘回复方面有那些好经验。

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